跑市場，走賣場是每一個營銷人的基本行為，大多數(shù)公司都會要求業(yè)務(wù)人員定期到市場了解情況。

作為總部人員經(jīng)常走賣場和客戶溝通，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)走得多了，就習(xí)慣了店面現(xiàn)狀，到店僅是走一圈，和老板、店員溝通的也是最為關(guān)心的流量、業(yè)績、促銷活動開展的情況，市場、門店的問題常常不能解決。

作為優(yōu)秀的營銷業(yè)務(wù)人員需要放棄習(xí)慣的工作方法和傳統(tǒng)的路徑，進行全面的信息了解。走賣場需有市場調(diào)研的心態(tài)，并且通過調(diào)研的信息后期進行分析，對于客戶、業(yè)務(wù)人員、公司都是有好處的。

下面我就將個人梳理的市場調(diào)研的維度和方法做詳細介紹。

調(diào)研目的

公司、商家、個人都有走市場的目的，公司在表層上需要了解的是更多、更完善的市場信息，商家需要了解提升銷售的方法和競爭對手情況，個人了解的信息往往是為了公司制定的KPI。

歸根結(jié)底，調(diào)研目的都是為了銷售的提升，無論是集客、競爭對手信息、商場信息，都是為了銷售和利潤的達成，明確三者統(tǒng)一的目的，再梳理調(diào)研項目和銷售和利潤達成的關(guān)系就更容易操作。

調(diào)研項目

01區(qū)域信息

當?shù)厝丝跀?shù)量、性別比例、年齡結(jié)構(gòu)、GDP、社會商品銷售總值、支柱產(chǎn)業(yè)、大型投資項目、地方特色、消費特點等。

以上信息可由總部每年統(tǒng)計一次，用于相對科學(xué)的制定任務(wù)，并用銷售數(shù)據(jù)與人口、GDP等政府公布數(shù)據(jù)進行比較，找到差距。通過對產(chǎn)業(yè)，投資項目，消費特點等分析找到適合的營銷方式。

02行業(yè)信息

1、行業(yè)趨勢

行業(yè)的趨勢主要需要調(diào)研行業(yè)的產(chǎn)品、模式、服務(wù)趨勢的變化，便于公司了解趨勢的變化進行調(diào)整，大部分的企業(yè)是緊跟趨勢，比如建材在整裝的發(fā)展很快，就需要企業(yè)進行調(diào)整自己整裝的策略。

2、行業(yè)規(guī)模

首先企業(yè)需要定位自己的行業(yè)，個人建議大企業(yè)將自身所在的行業(yè)定位得大一些。

如果定位行業(yè)過小，自身容易滿足，不利于企業(yè)的發(fā)展，如區(qū)域產(chǎn)品銷售或服務(wù)的企業(yè)，可以將行業(yè)就定位與該產(chǎn)品的細分行業(yè)，便于比對，當規(guī)模大時需及時調(diào)整自己所屬的行業(yè)。

行業(yè)規(guī)模的了解有利于企業(yè)自身找到標桿和差距，不輕易的滿足，促進企業(yè)進步。

3、行業(yè)增長情況

這也是一個比較值，企業(yè)的增長要比行業(yè)增長高，企業(yè)在進步，反之企業(yè)自身的增長和利潤可能很高，但是較行業(yè)有較大差距，那么就說明企業(yè)的競爭力不足，未來就會出現(xiàn)問題。要及時根據(jù)行業(yè)的增長情況調(diào)整自身的增長目標，否則企業(yè)不能夠長久經(jīng)營。

4、企業(yè)行業(yè)排名

企業(yè)的規(guī)模、利潤和增長排名有助于企業(yè)目標的設(shè)定。

如果公司是龍頭企業(yè)，有兩個指標，指標數(shù)超過第二名兩倍，或自身指標是第二名和第三名的和，龍頭企業(yè)才刻意保證其絕對的優(yōu)勢地位，如果不是，那么還需要繼續(xù)努力。如公司不是龍頭企業(yè)，在排名靠前的企業(yè)找到標桿，向其學(xué)習(xí)。

以上的信息需要企業(yè)總部至少每年一次調(diào)研，條件允許可半年調(diào)研一次。結(jié)合行業(yè)的數(shù)據(jù)為自身設(shè)定和調(diào)整指標，如為小企業(yè)或店主，建議調(diào)研所在市場的小范圍情況。

03行業(yè)相關(guān)信息

任何一個行業(yè)，基本上都有其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，尤其是上游的行業(yè)情況，我所在的建材業(yè)必須關(guān)注的行業(yè)就是房地產(chǎn)相關(guān)變化，房地產(chǎn)行業(yè)的變化深度的影響著建材行業(yè)的發(fā)展。

另外建材商場的信息、裝飾公司信息都影響建材業(yè)的發(fā)展，以上的信息需要了解。其他行業(yè)也是如此，需要每個季度總部和地方分公司都要對自己行業(yè)的相關(guān)行業(yè)信息進行梳理分析，總部梳理總的相關(guān)行業(yè)情況，地方梳理當?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的信息，建議按照行業(yè)信息項目進行梳理，可以不那么細化。

1、渠道信息

產(chǎn)品和服務(wù)在哪些渠道銷售，那么這個銷售渠道的消費者定位、租金、進場率、客戶流動情況、客戶關(guān)系、消費者認可度、促銷活動開展情況、排名、發(fā)展情況需要業(yè)務(wù)人員每個季度都要進行一次梳理。

渠道的定位決定了與自身品牌和產(chǎn)品的定位是否匹配：租金決定了投入和產(chǎn)出是否合適；進場率和客戶流動情況；客戶關(guān)系是這個渠道競爭力的體現(xiàn)；消費者的認可度和促銷活動開展決定了在這個渠道是否可以快速增長；渠道排名亦是其競爭后的結(jié)果，在排名靠前的渠道一般情況下總是沒錯的；渠道信息的獲取目的首先是為了與自身的產(chǎn)品定位進行匹配，合適是最重要的；其次進駐的渠道情況決定了自身的規(guī)模和增長要求；最后渠道的信息有助于自身的發(fā)展。

2、店面情況

必須明確這是細活，很枯燥、乏味、頻繁，效果也不明顯。業(yè)務(wù)人員只要到店就要想著了解以上信息，常常不能充分了解。

所以我建議有條件的公司將以上工作表單化，手機端也好，紙質(zhì)的表格也好，業(yè)務(wù)人員到了店面就開始了解以上信息，堅持做下來。當然在這個模塊我也會表達的更加詳細。

（1）整潔衛(wèi)生

如果店面不干凈，做業(yè)務(wù)的建議自己動手直接做一次，別指手畫腳，做一次，比說一百次都有用。

一個指標，無灰塵；一個行為，發(fā)現(xiàn)臟了，自己帶著抹布擦。

這不是調(diào)研內(nèi)容，但是需要寫到走訪反饋表里去。如果業(yè)務(wù)走訪三次以上都需要自己來搞衛(wèi)生，這個店面基本上沒救了，建議調(diào)整。表象常常反饋出來的是經(jīng)營者的態(tài)度，重視度就不夠，衛(wèi)生都不關(guān)心，能做好生意嗎？

（2）出樣

門店的定位和產(chǎn)品匹配度如何，暢銷品是否出樣，形象品是否在最顯眼位置，是否有斷貨產(chǎn)品，產(chǎn)品擺放是否按照標準，是否定期調(diào)整出樣位置？

發(fā)現(xiàn)什么問題就解決什么問題，即時反饋。能自己動手馬上解決的，立即調(diào)整，要求的就是快。一樣，別說，做！

業(yè)務(wù)注意記錄出樣情況，斷貨產(chǎn)品型號，是否做了調(diào)整。目的是為了找到本店最好的出樣方式，通過出樣和銷售數(shù)據(jù)的比較，找到最優(yōu)的出樣產(chǎn)品和方式，促進銷售增長。

（3）人員情況

調(diào)研信息：調(diào)研的信息包括年齡、生日、興趣愛好、入職時間、過往工作經(jīng)歷、家庭成員情況、過往業(yè)績和操作項目。

溝通信息：

與老板溝通其近期的經(jīng)營思路，需要公司給予的支持，需要解決的問題；

分享近期的優(yōu)秀案例，本期的促銷方案，了解庫存和銷售情況，幫助其做銷售分析和市場分析；

與銷售人員溝通產(chǎn)品知識、銷售技巧，定期要與銷售人員做培訓(xùn)分享，建議組織早晨會、晚夕會。

以上的信息調(diào)研有助于了解店面人員情況，拉近關(guān)系，滿足人員需求，同時通過與老板和員工溝通項目，及時的解決銷售問題，促進銷售增長。

（4）集客渠道

銷售來源與店面的顧客是如何構(gòu)成的，是商場的自然客流、老客戶轉(zhuǎn)介紹、中間人介紹、小區(qū)客戶、聯(lián)盟還是電話銷售。

各集客渠道顧客的數(shù)量、銷售金額、比重是可以反應(yīng)出店面經(jīng)營的趨勢，店面集客的多樣性、顧客來源的比重能夠反應(yīng)出店面的趨勢。

現(xiàn)在看來操作越多渠道的店面，業(yè)績越穩(wěn)定；老客戶比重高的客戶滿意度高，該店的服務(wù)和口碑好，銷售單價也高；聯(lián)盟高的在行業(yè)內(nèi)老板的人脈較廣，店面口碑也好；作為銷售人員，要根據(jù)調(diào)研出的數(shù)據(jù)情況給予適當?shù)闹敢?；至少要?個以上的主力集客渠道，其他集客數(shù)量不足的，需要給予指引，提供操作方法供其學(xué)習(xí)。

（5）經(jīng)營模式

需要調(diào)研老板是獨立經(jīng)營、家庭經(jīng)營、合伙經(jīng)營、職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營，還是公司經(jīng)營。各行各業(yè)不同，一般建材行業(yè)在1000萬以上規(guī)模，建議公司經(jīng)營；500萬以上建議職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營；300萬以下家庭經(jīng)營；300萬以上家庭成員建議退出，調(diào)整為個人經(jīng)營。對于合伙經(jīng)營個人走訪的情況來看，在店面經(jīng)營這一塊，出問題的較多，不做評價。

作為業(yè)務(wù)人員需要了解到自己行業(yè)店面規(guī)模和其經(jīng)營模式是否匹配度，老板管理能力是否和其模式，規(guī)模匹配。如不匹配建議進行調(diào)整。

此項調(diào)研每年一次反饋總部即可，如發(fā)生變化，及時反饋；作為總部需給予明確的指引，目的為了店面的長久經(jīng)營和穩(wěn)定發(fā)展。

（6）促銷活動開展情況

促銷活動對于店面經(jīng)營是不可或缺的，需要調(diào)研的內(nèi)容是店面的促銷頻次和效果。促銷頻次是考核老板的經(jīng)營情況的，而促銷的效果是要找到適合這個店面的促銷方式，迎合消費者，哪一種方式的促銷方式店面善于搞，哪一種促銷方式和產(chǎn)品可以迎合消費者，需要有記錄，并進行總結(jié)；

（7）銷售情況

訂單情況、任務(wù)完成率、主銷產(chǎn)品銷售情況。

此項工作建議月度做一次，找到為利潤和規(guī)模做貢獻的產(chǎn)品，而任務(wù)完成率需要每次都溝通，月度溝通年度完成率，月中溝通月度完成率給客戶銷售壓力。

目的是為了銷售目標和利潤目標的達成；找到店面的主力產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品；提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，對于其他區(qū)域銷售好的產(chǎn)品找到不足，進行調(diào)整。

04競品信息

競品信息的收集發(fā)生在銷售差距不大的品牌間，需要找好對標的競品，自己店面的競品需要很明確，定位一致，同一區(qū)域，銷售渠道相似，銷售規(guī)模差距不大之間進行競品的信息收集。

1、產(chǎn)品

競品的主銷產(chǎn)品型號、賣點、價格、話術(shù)。

目的是為了了解競品，進行進行深入的產(chǎn)品研究和話術(shù)阻擊；調(diào)研的競品產(chǎn)品需要為其對店面影響最大量/額的產(chǎn)品。

2、渠道

競爭對手的主力銷售渠道和操作方式，目的先是為了學(xué)習(xí)，吸取經(jīng)驗為我所用。

3、導(dǎo)購

競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購是誰，基本情況如何，可以留下聯(lián)系方式，經(jīng)常溝通，了解信息，當其有異動時，可為我所用。

4、骨干

競爭對手的業(yè)務(wù)骨干是誰？需要與競爭對手的骨干經(jīng)常交流，了解市場情況，趨勢等，其實本質(zhì)上在行業(yè)里沒有什么競爭對手，都是相互學(xué)習(xí)的伙伴，市場很大，互相學(xué)習(xí)是有必要的。

5、薪資構(gòu)成

競爭對手的薪資構(gòu)成如何，至少了解個大概，自身的薪資水平需要持平或略高，這樣在人員上才具備競爭力，才能留住優(yōu)秀的人才。

6、伙伴及對手

競爭對手的伙伴是誰？競爭對手是誰？如一旦發(fā)生商戰(zhàn)，需要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量。

7、老板

競爭對手老板的發(fā)家史，性格秉性，愛好，經(jīng)營思路也要了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

以上就是個人總結(jié)的市場調(diào)研和業(yè)務(wù)實操的內(nèi)容，建議可以將內(nèi)容按照年、季、月、日的時間節(jié)奏要求各部門做調(diào)研要求，制定走訪表單在日常業(yè)務(wù)管理中；有效的使用工作表單，并持之以恒的去做。

作者：艾木

82年生人，畢業(yè)于合肥工業(yè)大學(xué)信息與計算科學(xué)專業(yè)，美的工作十年，建材行業(yè)五年，一直從事營銷管理工作。