2021年2月8日，由中國工業(yè)合作協(xié)會家居整裝分會、陶瓷資訊、陶衛(wèi)網主辦，中國陶瓷總部| 中國巖板·新材展示采購基地協(xié)辦，恒潤豐冠名，斯肯互動、蟻安居、新景泰支持的【陶業(yè)觀察局】第四期【陶瓷精英線上論壇】成功連線。

蟻安居董事長李琦，晉江騰達陶瓷有限公司總經理黃寶守，90+輕潮現代磚創(chuàng)始人周榮標，美麗鳥瓷磚、可樂加陶瓷總經理梁劍峰參與了本次對話，陶瓷資訊社長助理喻月明主持。

從左至右為：蟻安居董事長李琦，晉江騰達陶瓷有限公司總經理黃寶守，90+輕潮現代磚創(chuàng)始人周榮標，美麗鳥瓷磚、可樂加陶瓷總經理梁劍峰，陶瓷資訊社長助理喻月明。

本次論壇嘉賓圍繞以下議題進行了精彩探討：

1、公司過去一年在新冠疫情大背景下遇到的機遇和挑戰(zhàn) ？

2、 面對疫情危機，終端市場在2020年表現如何？公司實施了怎樣的政策與終端共克危機？

3、2021年建陶行業(yè)的發(fā)展趨勢？

以下為蟻安居董事長李琦發(fā)言摘要：

2020年沒有想象中的悲觀

2020從一開始的突如其來、不知所措到各個家居企業(yè)迅速穩(wěn)住陣腳，再到后期整個行業(yè)能夠從容應對。2020收官之際我們家居人書寫的這份經營答卷，結果沒有那么悲觀。

各個企業(yè)尤其在下半年奮起直追，最終在年終取得了不俗的業(yè)績。這一年的心路歷程告誡我們再大的困難不用太擔心，最主要還是自身要有自信穩(wěn)健經營的心態(tài)，信心比黃金更重要。所以疫情經歷了一年的周期后，我們行業(yè)的帶頭人們應該更能承受住未來的行業(yè)波動或不確定的挫折。

對于類似這樣的行業(yè)變革，我們如何應對？我的看法是大家應該時刻保持變革的動力，不能躺在過去的經營舒適區(qū)，或者是路徑依賴的軌道當中，始終保持不斷迭代的心態(tài)和應對變化的能力。

疫情帶來精細化管理變革

此次疫情中，我觀察到從廠家到經銷商再到各個渠道都在做精細化管理。主要從成本和效率兩方面著手。不論是從內部管理的精細化運營調整還是從對外的投資決策，大家都更強調練內功以及能力建設，更加強調目標績效管理。

2020年，整個行業(yè)的渠道變革速度加快了，品牌商加大對終端渠道的服務支持力度。另外疫情還是數字化變革的助推器，各個企業(yè)都在進行多方面的數字化工具應用。不論是終端的數字化營銷，還是企業(yè)內部管理提效方面的數字化，我們行業(yè)的線上運營能力和水平在疫情的倒逼下得到了大幅度的提升。與蟻安居合作的品牌商在售后服務體系數字化建設方面大力度投入，期望與終端客戶通過數字化工具的觸達，得到消費者或小B客戶的服務反饋，有助于品牌商自身服務口碑的提升。

總體來說，疫情讓我們的行業(yè)更加冷靜并更加強調內功能力的建設。

增量與存量市場劇烈分化

品牌商更加能夠站在廠商一體的角度上助力經銷商提升盈利能力，讓他們更有安全感，增加與品牌商的黏性，希望建立長久穩(wěn)定的合作關系。最近幾年，銷售渠道在發(fā)生著劇烈的多元化分化，品牌商更要重視對經銷商在渠道服務能力方面的賦能。

如果要看渠道的變化，我們就不得不談現在市場的結構。目前市場被分為增量和存量市場，一方面，增量市場被精裝房政策引導，已經成為大家不得不重視和關注的渠道發(fā)展方向。品牌商希望通過精裝渠道的增長來保持生產規(guī)模，但是精裝渠道操作下來讓行業(yè)人士愛恨交加。因為精裝渠道前期投入轉化周期長和資金周轉周期長導致很多企業(yè)有點想碰但又不敢深入。所以在精裝渠道方面，廠家和經銷商更需要一體化，廠家加強對戰(zhàn)略客戶前期的品牌溝通和對經銷商資金占用壓力的緩解，對于經銷商來講，要加強精裝服務團隊的組建，提升對精裝工程渠道的服務能力。

第二從存量市場上來看，我們零售市場過去是以開店為主的。過去的等客模式顯然要轉變?yōu)橹鲃訝I銷的模式和全渠道布局的模式，比如直播引流、整裝、設計師、工長等渠道。但對于經銷商來講，還是有些措手不及，因為流量的轉化仍然是一個很大的挑戰(zhàn)。面對存量市場的多元化渠道，每種渠道的特征又不盡相同，廠家遠程作戰(zhàn)，有些鞭長莫及。所以經銷商需要立足自身優(yōu)勢，根據品牌特征，在擅長的渠道上發(fā)力，聚焦做透，提高轉化能力，可能最終的效果要比全渠道多元化的效果要好。

但不論是做寬還是做深，一定要加強對渠道的服務。提升渠道份額的核心是提高服務能力。為什么現在大家重視設計師和工長渠道？因為設計師和工長最貼近消費者，能夠給消費者提供設計方案，提供最終的交付落地。所以消費者對設計師和工長就特別信賴，流量就比較容易轉換。只要做好口碑，客戶訂單就可以持續(xù)裂變。從這個角度上來看，終端渠道的設計服務能力、售后交付能力是能夠真正提升轉化率的。

我們再從服務廠家的角度來看，廠家除了引導渠道商做透做深做好服務之外，還面對一個很大的難題——就是五花八門的渠道，有遠程批量化的精裝，還有零散定制化的零售，供應鏈服務的組織能力對廠商來說如何構建，按時按量定點交付到B端客戶或者C端消費者手中是一個大課題。所以我觀察到一點，在過去的渠道變革過程中，品牌方開始加強對終端市場的前置倉配服務能力建設，尤其是瓷磚產品更需要較重的倉儲和配送鋪裝能力，才能滿足終端服務的需求。

蟻安居順應這一趨勢，可以提供一套鏈接上游和終端的一體化的服務解決方案，通過城市倉儲物流配送中心直達消費者，并提供安裝、維修保養(yǎng)服務。所以我認為，未來再好的家居產品都需要加強服務能力建設，光是產品本身的升級迭代是遠遠不夠的。

產業(yè)互聯(lián)網提升建陶產品的定制化服務水平

在建陶行業(yè)，從生產端到消費者端的整個服務鏈條，我們應用數字化的工具與消費者觸達，實現過程可視化管理提升效率，進而降低我們的渠道成本，以提升品牌競爭力。

尤其像巖板產品，我們可理解它是一個定制化的材料，廣泛應用于大家居的各個領域。既然是定制化材料，從終端到品牌商，再從品牌商到終端的整個閉環(huán)過程，數據通暢性要求非常高。巖板的深加工以及物流可視化到最終交付消費者家里的鋪貼交付，就是建陶行業(yè)一個需要產業(yè)互聯(lián)網能力驅動的典型案例。

第二個觀點是消費者對家居消費的美好體驗是品牌商、渠道商，以及服務商創(chuàng)新的不竭動力。我們站在產品、渠道和服務三個角度來看，品牌商要推動產品的服務化，不僅創(chuàng)新產品還要做服務延伸，服務商要努力推動服務的產品化，要讓品牌商和渠道商享受到套餐式的終端服務。比如說衛(wèi)浴產品的終身維修和維保，蟻安居就把它打造成了一個“精維修”的套餐服務產品提供給衛(wèi)浴品牌商。

廠家推動產品的服務化，服務商推動服務的產品化，中間的渠道商就能夠專心做好引流，做好客戶溝通、內容創(chuàng)建以及訂單的轉化。

第三，機制創(chuàng)新也是趨勢。一是內部機制創(chuàng)新，讓團隊具有目標一致的自驅動力，外部機制創(chuàng)新就是需要大家的鏈接和共生。

剛才提到了服務的重要性，我們特別期望我們的經銷商能夠具備服務能力。我的邏輯就是：蟻安居愿與我們的經銷商鏈接在一起，共生在一起，幫助品牌商為經銷商的服務能力賦能，共同努力，搭建一個服務的網絡，搭建一個服務的生態(tài)，真正的為品牌商構建一個能夠面向全國，能夠服務于多元化渠道的一體化服務體系和服務網絡是我們這個行業(yè)所期待的，也是我們努力的方向。

（責任編輯/小樓）