全屋定制因為沒有完成任何一個裝修空間的全品類集成，所以就處在一個較為尷尬的處境：如果出現一個更高層次的多品類集成經營模式，那全屋定制所做的多品類集成努力就會被瓦解。這就給全屋定制企業(yè)提出了一個嚴峻的選擇：是否自己來做更高層次的多品類集成？

用設計主導權的理論來解釋，這就是爭奪設計主導權的戰(zhàn)略競爭。這也就解釋了為什么我們看到許多全屋定制企業(yè)都在紛紛涉足整裝渠道的本質原因。

一

設計主導權就是家裝材料的銷售主導權。

所以，對任何家裝材料企業(yè)來說，設計主導權都十分重要。是否能夠掌握自己企業(yè)生產的家裝材料產品的設計主導權就顯得十分重要。特別地，對于全屋定制企業(yè)來說，掌握設計主導權還關系到企業(yè)當前全屋定制市場定位的生存和發(fā)展空間的問題。

傳統(tǒng)家裝材料是單品類經營模式，家裝材料企業(yè)都是自產自銷。所以從總體上看，也不存在設計主導權的問題。但事實上設計主導權其實還是存在的，只是以不同的形式存在。

我在《設計主導權》一書中有分析：不管是怎樣的經營模式，只要存在“裝修一個家”的基本需求，就存在設計主導權。只不過，傳統(tǒng)單品類經營模式下，設計主導權是由家裝消費者自己掌握的。家裝消費者在傳統(tǒng)家居商場一個品類一個品類選購家裝材料產品的過程，實際上就是設計主導權應用的過程。

在傳統(tǒng)單品類經營模式下，家裝設計師也多少掌握一些設計主導權，這就是向家裝消費者推薦家裝材料產品的功能。這也是很多家裝材料企業(yè)青睞設計師渠道的一個主要原因。

但是從平行的各個品類的家裝材料企業(yè)來說，卻是各做各的，各自負責自己產品的生產和經銷。井水不犯河水。因而不存在某個企業(yè)來主導其他品類家裝材料產品銷售的情況，設計主導權的重要性也沒有顯現出來。

全屋定制的發(fā)展實際上打破了傳統(tǒng)單品類經營模式的限制。單品類定制企業(yè)開始對其他品類的家裝材料產品進行多品類集成經營了。于是，設計主導權的重要性也就凸顯出來。

二

前面我們談到過，全屋定制也屬于傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略的一部分。那么問題來了：為什么傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略不存在設計主導權的問題呢？

傳統(tǒng)大家居屬于多品類經營模式，即一個家裝材料企業(yè)同時經營多個品類的家裝材料。然而，在傳統(tǒng)單品類經營模式的影響下，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略未能進化到多品類集成經營，而只是發(fā)展成了多個單品類經營模式，即依舊是“單品類生產+單品類經營”，缺少了關鍵的“集成”功能。其集中表現，則是傳統(tǒng)大家居企業(yè)依舊是分品類事業(yè)部來生產和經營多個品類的家裝材類產品。

我一再強調：多品類集成的關鍵不在多品類，而在多品類的集成。

有了集成，才有了設計主導權的存在。而被集成的家裝材料產品，可以不是自己企業(yè)生產的。因而，設計主導權，就成為其他品類家裝材料產品的銷售主導權。

值得指出的是，很多人把設計主導權誤解為流量入口。這是對設計主導權的錯誤認識。

流量入口是一個傳統(tǒng)運營機制的概念，它適合于傳統(tǒng)單品類經營模式。傳統(tǒng)單品類經營模式是“我生產我經營”，所以與其他相關企業(yè)（比如說家裝公司或家居商場或線上電商平臺）的關系是流量供給關系。也就是說，這些相關企業(yè)，只是為家裝材料企業(yè)提供家裝消費者的流量信息，而沒有幫助家裝消費者決定購買具體的家裝材料產品。

只有在多品類集成經營模式下，才有設計主導權應用的機會。所以說，設計主導權是與多品類集成經營相輔相成的，因為多品類集成經營，是通過設計主導來實現的。設計主導家裝材料的多品類集成，主導各個品類家裝材料產品的銷售。

所以，在多品類經營模式下，對設計主導權的競爭，就成為泛家裝企業(yè)發(fā)展的重中之重。

三

很多人對各種家裝材料企業(yè)（包括全屋定制企業(yè)）涉足家裝業(yè)務的行為很不解，更多是用“跨界”來描述這種從傳統(tǒng)家裝材料經營角度來看是非常不理智的商業(yè)行為。但是如果我們從設計主導權的角度來思考這些企業(yè)涉足家裝業(yè)務的行為，就很容易理解。因為這些企業(yè)是在爭奪未來家裝材料的多品類集成主導權。或者說，這些企業(yè)是在戰(zhàn)略布局，謀劃爭奪未來家裝材料的銷售主導權。

2018年底，我曾經做過一個泛家裝行業(yè)發(fā)展的預測（請搜索閱讀《泛家裝行業(yè)發(fā)展十大趨勢分析》）。根據“裝修一個家”的家裝基本需求，我判斷未來泛家裝行業(yè)的運營將呈現出這樣的結構形式：單品類生產 + 多品類集成經營 + 第三方施工交付平臺。當初提出這個未來行業(yè)運營結構時，很多業(yè)內人士都反對，認為是不可思議。但是近幾年來的行業(yè)發(fā)展，卻是越來越證實我的判斷，而且也有越來越多的業(yè)內人士開始認同我的判斷。

在上述的行業(yè)運營結構中，家裝材料企業(yè)如果不掌握設計主導權，就將逐漸喪失自己產品的經營主導權，從而進化為單品類生產者。這里我用“進化”一詞，說明“單品類生產者”是一種更加先進的企業(yè)物質，這實際上也是許多家裝材料企業(yè)應有的戰(zhàn)略定位。但問題是：目前頭部的家裝材料企業(yè)愿意放棄自己產品的經營主導權嗎？

如果不愿意放棄家裝材料的經營主導權，那對這些家裝材料企業(yè)來說，唯一的道路，就是成為家裝材料的多品類集成經營者。在目前的行業(yè)運營結構下，也就意味著必須涉足家裝業(yè)務。

對全屋定制企業(yè)來說，挑戰(zhàn)可能更加嚴峻：如果不能掌握家裝材料的設計主導權，或者說如果不能掌握整裝產品的設計主導權，那全屋定制企業(yè)可能就回到傳統(tǒng)單品類定制生產的市場定位。

所以說，正確理解設計主導權之爭下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，是我們正確認識泛家裝行業(yè)發(fā)展的前提，也是我們正確制定家裝材料企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略的基本商業(yè)邏輯。特別是對全屋定制企業(yè)來說，這一點尤為重要。

對家裝材料企業(yè)來說，充分理解未來泛家裝行業(yè)的有效運營結構，也是企業(yè)正確制定發(fā)展戰(zhàn)略的基本前提。這個發(fā)展戰(zhàn)略的核心內容，就是企業(yè)未來是否要掌握設計主導權，從而成為多品類集成經營者；或是專注單品類家裝材料產品的生產，為未來多品類集成經營商提供質優(yōu)價美的單品類家裝材料產品。

理解設計主導權之爭，是我們理解當前行業(yè)發(fā)展中頭部企業(yè)戰(zhàn)略決策的關鍵。

責任編輯/楊名