4月6日下午，由陶瓷資訊、廚衛(wèi)資訊、陶衛(wèi)網(wǎng)主辦，中國(guó)工業(yè)合作協(xié)會(huì)家居整裝分會(huì)、中國(guó)陶瓷總部|中國(guó)巖板·新材展示采購(gòu)基地共同協(xié)辦，斯肯互動(dòng)特約支持的“2021風(fēng)往哪里吹”暨陶瓷資訊、廚衛(wèi)資訊、陶衛(wèi)網(wǎng)戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)在佛山中國(guó)陶瓷總部基地隆重召開。

數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級(jí)趨勢(shì)已經(jīng)來(lái)臨，行業(yè)內(nèi)無(wú)論是生產(chǎn)端、服務(wù)端，還是營(yíng)銷端，數(shù)字化升級(jí)已有進(jìn)展并且卓有成效。那么品牌方在前端市場(chǎng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)到底是如何應(yīng)用的呢？斯肯互動(dòng)總經(jīng)理李泳在《營(yíng)銷數(shù)字化是數(shù)字時(shí)代發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力》的主題演講中，做了詳細(xì)解答。

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數(shù)字化趨勢(shì)不可逆

我們從服務(wù)的角度看到了一些現(xiàn)象，希望通過(guò)分享這個(gè)現(xiàn)象能夠?qū)φ麄€(gè)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)有所啟發(fā)。

2005年的時(shí)候，數(shù)字經(jīng)濟(jì)的體量為2.6萬(wàn)億，今年預(yù)計(jì)達(dá)到46萬(wàn)億，近10多年的發(fā)展中，大概是年增長(zhǎng)率20%。在李克強(qiáng)總理的政府報(bào)告中也多次提到加速數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，那么數(shù)字經(jīng)濟(jì)究竟在哪個(gè)維度對(duì)我們發(fā)展、生活方面發(fā)生影響呢？

5G時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了，因?yàn)榧夹g(shù)高速的發(fā)展，通訊科技是整個(gè)發(fā)展中的佼佼者，我們現(xiàn)在的手機(jī)，手機(jī)運(yùn)行的系統(tǒng)和軟件，還有它的應(yīng)用生態(tài)都非常的活躍。中國(guó)在通訊科技的應(yīng)用目前可以引領(lǐng)全球了。

手機(jī)的發(fā)展，從第一代蘋果到12代蘋果，整個(gè)CPU速度提升了32倍；同一個(gè)品牌，同一個(gè)形態(tài)，在15年期間，SD卡儲(chǔ)備能力超過(guò)了1千倍。數(shù)字科技的發(fā)展，有時(shí)候我們不會(huì)很在意，但是回頭總結(jié)一下，他的速度是非常的驚人。我的說(shuō)法是：在數(shù)字時(shí)代，所有的行業(yè)都值得再做一遍。

數(shù)字時(shí)代賦予人們新的能力，它像望遠(yuǎn)鏡，能讓你看到未來(lái)，也像放大鏡，讓你看到不足。既有對(duì)未來(lái)的展望，也有對(duì)現(xiàn)在不足的認(rèn)知，我們是可以把事情做得更好的。

特斯拉在短短幾年間，將汽車行業(yè)結(jié)合數(shù)字化進(jìn)入到新的方向，有一個(gè)很有意思的對(duì)比性數(shù)據(jù)，特斯拉的市值已經(jīng)超過(guò)了傳統(tǒng)9大汽車企業(yè)的市值總和。數(shù)字化加產(chǎn)業(yè)誕生了很多新的空間，能給很多傳統(tǒng)企業(yè)新的想象力。我們國(guó)內(nèi)的小米、海爾等，他們都是以制造業(yè)的角度去擁抱數(shù)字化，然后誕生出了千億企業(yè)的面貌。

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信息化是數(shù)字時(shí)代企業(yè)快速發(fā)展的唯一之路

那么我們面對(duì)數(shù)字化的浪潮，中國(guó)家居建材企業(yè)發(fā)生了哪些改變？最直觀一點(diǎn)的講，工業(yè)4.0、機(jī)器人作業(yè)、無(wú)人工廠、自動(dòng)流水線裝配，這些都是目之所及的，而且是引領(lǐng)全球，稱霸全球，中國(guó)在制造業(yè)的智能化是反應(yīng)得非?？斓摹?/p>

那么我在這里提出一個(gè)思考，在數(shù)字時(shí)代，一家企業(yè)的變革難道僅僅是生產(chǎn)的變革嗎？數(shù)字化能否發(fā)生更大的變化呢？我想分享我們已經(jīng)服務(wù)了六年的最大的客戶。

歐派集團(tuán)的系統(tǒng)公共平臺(tái)，總共有超過(guò)35個(gè)信息系統(tǒng)的支撐，9個(gè)商業(yè)網(wǎng)站的支撐，還有5個(gè)后勤類網(wǎng)站的支撐，全部加起來(lái)總共49個(gè)信息系統(tǒng)在支撐這家去年?duì)I業(yè)額133億的企業(yè)。我們2015年開始進(jìn)駐歐派集團(tuán)的供應(yīng)商鏈，為他提供服務(wù)。

歐派集團(tuán)2015年的業(yè)績(jī)是56億，2020年的業(yè)績(jī)是133億，2015年全集團(tuán)各類大小信息系統(tǒng)超過(guò)110個(gè)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展整合到了49個(gè)。值得關(guān)注的是，做這么大的企業(yè)，每年平均投資在整個(gè)企業(yè)的信息化建設(shè)里，超過(guò)了其全年?duì)I業(yè)總額1%的占比。

歐派2019年的年會(huì)上提出“跨越千億巔峰”的目標(biāo)，其中有三大條件：一個(gè)是全信息化的體系，第二個(gè)是強(qiáng)大的市場(chǎng)化的制造體系，三是以歐派商業(yè)模式凝聚起來(lái)的強(qiáng)大終端體系。后兩者我都在其他企業(yè)上面看到它們的痕跡，但是唯一把全信息化體系提升到這種高度的，我是第一次在歐派聽到。

歐派用“務(wù)必記住，務(wù)必清醒，務(wù)必轉(zhuǎn)變，務(wù)必投入”四個(gè)務(wù)必來(lái)強(qiáng)調(diào)這是一場(chǎng)信息化之戰(zhàn)。我們從歐派企業(yè)可以看出，在信息化時(shí)代，企業(yè)不僅是生產(chǎn)多少，賣多少，而是生產(chǎn)或銷售都應(yīng)該用信息化的角度來(lái)思考、改變，給我們整個(gè)企業(yè)去進(jìn)行賦能。

在電商平臺(tái)CRM四個(gè)方面的應(yīng)用上，研發(fā)管理、財(cái)務(wù)管理、物流供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)管理，整個(gè)信息結(jié)構(gòu)鏈路將整個(gè)歐派集團(tuán)所有核心部門打通，數(shù)據(jù)回流，不斷地總結(jié)、優(yōu)化。歐派通過(guò)這樣的系統(tǒng)，將整個(gè)體系的人員、集團(tuán)所有的功能模塊集成在里面，大家圍繞工作、數(shù)據(jù)、信息、優(yōu)化、循環(huán)。所以我們看得到歐派2015年之后的發(fā)展是非常快速的，因?yàn)椴粩嗟赝度?、?yīng)用、優(yōu)化之后，整個(gè)系統(tǒng)由上到下、由內(nèi)到外都對(duì)信息化的體系有一個(gè)共識(shí)和認(rèn)知，而且將信息化融入到他們的日常工作中。

“【人+系統(tǒng)】是未來(lái)5-10年的工作模式，是歐派的工作模式。”這是對(duì)我影響很大的一句話，我也相信通過(guò)【人+系統(tǒng)】來(lái)回歸我們的工作，是未來(lái)整個(gè)趨勢(shì)所在。

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如何打造智能營(yíng)銷系統(tǒng)？

我們斯肯互動(dòng)協(xié)助家居建材行業(yè)建立SMI數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)，并由此推動(dòng)企業(yè)的信息化進(jìn)程，我們把整個(gè)信息化建設(shè)的主體圍繞營(yíng)銷的角度展開。

我們?nèi)绾握归_這些活動(dòng)？簡(jiǎn)一大理石瓷磚是我們2018年開始服務(wù)的對(duì)象，我們切入點(diǎn)是協(xié)助企業(yè)建立企業(yè)信息化系統(tǒng)，協(xié)助簡(jiǎn)一從品牌服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，更是其走向全球連鎖化的根基。

SMI數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)分為智能系統(tǒng)、數(shù)字體驗(yàn)和數(shù)據(jù)洞察，為客戶提供服務(wù)。今天我們只講SMI在簡(jiǎn)一系統(tǒng)里如何幫他打造智能營(yíng)銷系統(tǒng)。

項(xiàng)目的背景是在2018年，簡(jiǎn)一開始聚焦用戶價(jià)值，力求從品牌營(yíng)銷、終端體驗(yàn)、客戶服務(wù)等多個(gè)維度做到極致服務(wù)。他們董事長(zhǎng)提出了兩個(gè)“轉(zhuǎn)換”，一是轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)向品牌拉動(dòng)，向營(yíng)銷推動(dòng)；二是生產(chǎn)模式從生產(chǎn)型制造業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)型制造業(yè)。

我們遇到了挑戰(zhàn)，企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是需要加強(qiáng)總部與終端、體系內(nèi)所有職能的協(xié)調(diào)運(yùn)作。面對(duì)已經(jīng)成熟的經(jīng)銷商和企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系，需要打造定制、匹配的數(shù)字化營(yíng)銷生態(tài)鏈凝聚所有人。企業(yè)上下對(duì)數(shù)字化理念的理解、消化和落地，這些都是挑戰(zhàn)。

經(jīng)過(guò)我們3年的工作，目前已經(jīng)建立起這樣的體系，品牌傳播矩陣化、設(shè)計(jì)服務(wù)維度標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品信息數(shù)字化、人員考核數(shù)據(jù)化、客戶管理體系多個(gè)維度，至上而下貫穿整個(gè)數(shù)字化生態(tài)部署。

我們從戰(zhàn)略層，運(yùn)營(yíng)層，業(yè)務(wù)層來(lái)全面將系統(tǒng)跟它的整個(gè)體系的運(yùn)營(yíng)捆綁起來(lái)，通過(guò)數(shù)字化的模式，戰(zhàn)略層建立目標(biāo)；運(yùn)營(yíng)層確立目標(biāo)，督導(dǎo)監(jiān)管；業(yè)務(wù)層執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，跟客戶、消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。同時(shí)最重要的是在整個(gè)過(guò)程中，我們獲得了四類數(shù)據(jù)。即消費(fèi)者的畫像、銷售數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，我們將這些數(shù)據(jù)回流整合之后再提供給企業(yè)，然后進(jìn)入下一輪的優(yōu)化。

某種程度上就是借助數(shù)字化的角度將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)全部梳理一遍，每個(gè)人做什么事，如何做，做到什么程度，都會(huì)有數(shù)據(jù)一路跟從，整個(gè)企業(yè)就能形成標(biāo)準(zhǔn)、貫徹標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)。我們用工商管理的知識(shí)講，一流的企業(yè)制造標(biāo)準(zhǔn)，也只有有標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)才能成為一流的企業(yè)。

我們可以從這個(gè)短片看到，企業(yè)參與的最小單元獲得系統(tǒng)賦能之后的獲益是什么？剛才的短片是我們系統(tǒng)的一個(gè)案例，表達(dá)內(nèi)容以視覺化的性質(zhì)將生活美學(xué)傳達(dá)出來(lái)。

舉一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的例子，他本身獲得的變化，導(dǎo)購(gòu)從系統(tǒng)獲得文件，結(jié)合企業(yè)總部給的銷售術(shù)語(yǔ)、傳播路徑，三天內(nèi)短片就傳播了一萬(wàn)次，讓他在同期的業(yè)務(wù)對(duì)比上增長(zhǎng)了30%。整個(gè)企業(yè)導(dǎo)購(gòu)前端銷售數(shù)以千計(jì)，通過(guò)系統(tǒng)賦能提升到這樣的銷售業(yè)績(jī)，其消耗的成本只是常規(guī)做法的1%。業(yè)績(jī)上卻增加了30%，兩者相加的效益是非常巨大的。

通過(guò)SMI系統(tǒng)，提升簡(jiǎn)一服務(wù)商的管理能力，這是系統(tǒng)的管理標(biāo)準(zhǔn)化；為消費(fèi)者提供更專業(yè)的服務(wù)，增強(qiáng)客戶的黏度，這是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化；SMI系統(tǒng)覆蓋90%以上的服務(wù)商，成為終端的重要?dú)喂ぞ?，這是銷售的標(biāo)準(zhǔn)化。

我們將系統(tǒng)的賦能，使人靠自己、靠積累經(jīng)驗(yàn)做事變成【人+系統(tǒng)】做事，一切皆可標(biāo)準(zhǔn)化，一切皆可管控。這是我們從簡(jiǎn)一看到的SMI生態(tài)在智能系統(tǒng)方面所做到的情況。

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智能系統(tǒng)和數(shù)字化體驗(yàn)的結(jié)合

我們2019年開始與諾貝爾集團(tuán)合作，圍繞SMI數(shù)字化營(yíng)銷生態(tài)，協(xié)助企業(yè)推動(dòng)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。這一次可以將智能系統(tǒng)和數(shù)字化體驗(yàn)的解決方案呈現(xiàn)給到大家?？纯催@兩者如何配合，形成諾貝爾的整個(gè)部署？

諾貝爾作為技術(shù)出身的企業(yè)，如何將更多的精力朝向品牌的發(fā)展和品牌的沉淀？這需要有一個(gè)體系來(lái)幫助他，而不是按照原來(lái)的模式慢慢發(fā)生變化。

我們花了兩年時(shí)間，以整個(gè)生態(tài)部署而言，做到了這些事情。這是我們看到的結(jié)果，但應(yīng)該理解背后數(shù)字化策略的出發(fā)點(diǎn)。2019年10月份落地了SMI智能營(yíng)銷系統(tǒng)，目前系統(tǒng)的使用人員超過(guò)了12000人，其次是3月27號(hào)諾貝爾以巖板主題的一號(hào)店在成都落成，以數(shù)字體驗(yàn)展示了、激活了、賦能了門店的溝通。系統(tǒng)的內(nèi)容結(jié)合硬件，企業(yè)有新的產(chǎn)品，新的體驗(yàn)，同時(shí)同步，使整個(gè)門店除了物理化展示之后，增加了數(shù)字化內(nèi)容的展示，整個(gè)門店的生命力得到了增強(qiáng)。我們今年也會(huì)結(jié)合這家店的成功，把這種能力賦能到諾貝爾集團(tuán)數(shù)以千計(jì)的門店里。

諾貝爾劉兵毅曾評(píng)價(jià)SMI智能系統(tǒng)為“真正把數(shù)字化帶給了一線人員，幫助連接客戶，提高轉(zhuǎn)化率和客單值?！?/p>

此外，恒潔衛(wèi)浴作為建材行業(yè)第一家參加AWE展的企業(yè)，我們給他提供了品牌的形象升級(jí)，為數(shù)字體驗(yàn)賦能。作為一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，恒潔如何從建材進(jìn)入到智能家電的維度，如何展示產(chǎn)品？這里面需要很多功夫去解構(gòu)產(chǎn)品各方各面的功能，然后讓消費(fèi)者在展會(huì)上全面、生動(dòng)地感受產(chǎn)品，與產(chǎn)品產(chǎn)生交流。我們提供的解決方案是新的視覺品牌標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品體驗(yàn)的新標(biāo)準(zhǔn)。

我們接下來(lái)的6月份會(huì)協(xié)助恒潔把數(shù)字化展示標(biāo)準(zhǔn)化，將這種標(biāo)準(zhǔn)化貫徹到恒潔衛(wèi)浴所有的門店，讓消費(fèi)者從一個(gè)帶有創(chuàng)新、帶有體驗(yàn)、前所未有的感受帶到門店，與產(chǎn)品產(chǎn)生交流，這是恒潔要產(chǎn)生變化的地方，我們也會(huì)將這種變化通過(guò)數(shù)字化的模式擴(kuò)張到整個(gè)體系之中。

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幫助企業(yè)在數(shù)字時(shí)代贏得先機(jī)

斯肯互動(dòng)團(tuán)隊(duì)主要是來(lái)自于地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、設(shè)計(jì)、資訊各個(gè)行業(yè)的設(shè)計(jì)精英，創(chuàng)意、科技、美學(xué)是我們企業(yè)的價(jià)值核心，也由此產(chǎn)生出為客戶輸出更多多元價(jià)值的基礎(chǔ)。

我們主要專注家居建材行業(yè)的數(shù)字化布局，長(zhǎng)期服務(wù)三大行業(yè)的頭部企業(yè)，包括定制家居、陶瓷衛(wèi)浴和智能家居，最長(zhǎng)的服務(wù)企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了7年。

我們?yōu)槠髽I(yè)打造SMI數(shù)字化營(yíng)銷生態(tài)，通過(guò)這個(gè)生態(tài)，我們幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)字化、市場(chǎng)洞察的數(shù)字化，通過(guò)這些數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與品牌提升，讓企業(yè)在數(shù)字時(shí)代贏得先機(jī)。

SIM數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)分為三個(gè)維度，一個(gè)是智能系統(tǒng)、數(shù)字體驗(yàn)和數(shù)據(jù)洞察，智能系統(tǒng)是賦予一個(gè)【人+系統(tǒng)】的模式進(jìn)行工作，我們通過(guò)系統(tǒng)將整個(gè)企業(yè)由上到下打通，大家凝聚起來(lái)，信息同步，同時(shí)建立由內(nèi)到外的標(biāo)準(zhǔn)，所有的溝通方式、物料、術(shù)語(yǔ)、行為結(jié)果全部可以數(shù)字化，目標(biāo)分解和結(jié)果掌控全部用數(shù)字回歸到每一級(jí)的管理者，讓工作變得非常簡(jiǎn)潔。

以數(shù)字化的模式把工作分解，每一個(gè)人知道自己的目標(biāo)是什么，該如何做，應(yīng)該做多少，做到什么程度，都是十分清晰的。數(shù)字化體驗(yàn)叫做賦能溝通場(chǎng)景，無(wú)論是線上線下，無(wú)論是展會(huì)還是展廳、旗艦店、體驗(yàn)展館，我們通過(guò)數(shù)字體驗(yàn)，將我們的產(chǎn)品展開更多的可能性跟客戶進(jìn)行交流，而不是物理性口頭上的表達(dá)，這樣的接受程度和接受渠道會(huì)增加很多。

通過(guò)數(shù)據(jù)洞察，每一個(gè)企業(yè)的各級(jí)管理者和工作者通過(guò)自己維度的圖表了解自己工作的結(jié)果，我們的工作方向和結(jié)果形成一個(gè)直接的對(duì)比，清晰自己的目標(biāo)，如何完成目標(biāo)。同時(shí)形成消費(fèi)者畫像和市場(chǎng)數(shù)據(jù)的描繪，協(xié)助企業(yè)在產(chǎn)品策略、售價(jià)策略，區(qū)域市場(chǎng)策略等作出一定的決策。

斯肯互動(dòng)為客戶搭建了這樣的數(shù)字化布局，使到企業(yè)的營(yíng)銷帶著數(shù)字化的能力驅(qū)動(dòng)和快速前進(jìn)，帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。

我們相信，借助卓越的SMI智慧 ，我們能幫助企業(yè)建立洞察的體系，識(shí)別機(jī)會(huì)、捕獲機(jī)會(huì) ，并通過(guò)創(chuàng)新與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與品牌提升。