未來的陶瓷行業(yè)，官、產(chǎn)、銷、學、研有機結(jié)合，協(xié)作分工更細化！

　　近日，入駐淄博中國財富陶瓷城的一名經(jīng)銷商自己注冊、以貼牌形式生產(chǎn)的某牌子開始進行大范圍招商，該經(jīng)銷商也由單一的經(jīng)銷商身份轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商和生產(chǎn)商雙重身份。據(jù)了解，擁有自己牌子的經(jīng)銷商在淄博有300－400多個，做得好的經(jīng)銷商能包下廠家一條生產(chǎn)線的產(chǎn)量。

　　“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”雖然截取了部分生產(chǎn)企業(yè)的利潤，但這有利于生產(chǎn)企業(yè)專注生產(chǎn)，形成合理分工。在近期大部分企業(yè)和經(jīng)銷商陷入經(jīng)營困境的時候，這些“轉(zhuǎn)身份”的“無廠化”企業(yè)卻在低成本運營、擅長品牌推廣及銷售的情況下，在市場上騰挪閃躍，如魚得水。解析“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”的經(jīng)營思路、經(jīng)營模式，可以為行業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)提供一些有益的借鑒，也可借此探尋行業(yè)未來發(fā)展的一些趨勢。

　　“無廠化”企業(yè)正穩(wěn)步發(fā)展

　　邦尼陶瓷銷售總經(jīng)理黃樂浩上班第一件事，是對手下的業(yè)務(wù)員作例行培訓。培訓很簡短，但有一句話他強調(diào)了幾遍——“你一定要告訴客戶，我們是穩(wěn)步向上發(fā)展的?！?/p>

　　“穩(wěn)步向上”是很多像邦尼這樣的“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”的現(xiàn)狀。

　　邦尼陶瓷是一家去年剛開始運作的小企業(yè)，企業(yè)之前一直是代理其它陶瓷牌子做銷售，經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，積累了一定資金、銷售經(jīng)驗和人脈關(guān)系之后，開始走上由經(jīng)銷商向生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變之路。

　　據(jù)了解，這些“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”一般都有較豐富的銷售經(jīng)驗，相比那些傳統(tǒng)的從生產(chǎn)起家的企業(yè)，具有銷售的“先天”優(yōu)勢。

　　這種“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”與傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)別是：一般不建實體廠，產(chǎn)品以貼牌為主；與時下行業(yè)熱議的“私拋廠”的區(qū)別是：有自己固定的牌子，而私拋廠一般沒有牌子。

　　據(jù)黃樂浩介紹，這種“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”并不是因為“沒錢”建廠，而是只把資金投入到推品牌、建渠道上。

　　據(jù)了解，“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”的主要投入一是開發(fā)市場，主要是建專賣店；二是庫存。但庫存只為保證銷量，所壓的資金并不多?！罢驗槿绱耍覀兛梢暂p松上陣，一心一意建網(wǎng)點。邦尼從去年年底開始運作，3個多月時間，目前在全國已經(jīng)建立了20多個網(wǎng)點，速度不快，但是很穩(wěn)?！秉S樂浩的話是大多數(shù)“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”目前的真實現(xiàn)狀。這在當前時期難能可貴。

　　“無廠化”企業(yè)現(xiàn)象普遍

　　像邦尼陶瓷這樣轉(zhuǎn)變身份的“無廠化”企業(yè)牌子目前在行業(yè)內(nèi)為數(shù)不少，據(jù)初步了解，僅山東淄博就有300－400多家。這些“無廠化”企業(yè)一般不愿意透露自己身兼經(jīng)銷商的身份及貼牌生產(chǎn)的實況，而更愿意把自己當作產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。

　　佛山的“無廠化”企業(yè)及牌子數(shù)量雖沒有淄博那么龐大，但據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計也有幾十家。與淄博相比，佛山的“無廠化”企業(yè)已經(jīng)開始走向前臺，并不忌諱自己的“無廠化”企業(yè)身份。

　　早期有一些“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”現(xiàn)在大多有自己的實體工廠。著名的有恒潔、大將軍等。“影響中國陶瓷行業(yè)100人”、 中國陶瓷科技城董事長蔡祈敢也是從陶瓷經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為生產(chǎn)廠家的典型例子。

　　另一個與蔡祈敢相似的例子也是“影響中國陶瓷行業(yè)100人”之一，香港國林有限公司董事長陳國柱，他也是從陶瓷外貿(mào)起家，建立了陶瓷生產(chǎn)工廠。

　　以銷定產(chǎn)成發(fā)展趨勢

　　近年來，東鵬、新中源、新明珠、特地等知名陶企紛紛異地建廠生產(chǎn)，這與大將軍、康尼特、香港國林等從經(jīng)銷商向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變的現(xiàn)象有相同的地方，即“以銷定產(chǎn)”的本質(zhì)。“以銷定產(chǎn)”的優(yōu)勢是：在保證銷售的基礎(chǔ)上進行生產(chǎn)，為產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售節(jié)約了銷售成本。

　　“以銷定產(chǎn)”包括“以銷量定產(chǎn)”及“以銷地定產(chǎn)”兩種形式?！耙凿N量定產(chǎn)”型的企業(yè)如邦尼這樣的企業(yè)，他們的產(chǎn)品生產(chǎn)量是以銷售量來決定的。雖然也會有部分庫存，但只以保證一定量的銷售為前提?！皫齑媪繒幸粋€周期性的安排，目的是保證不缺貨?！卑钅崽沾牲S樂浩介紹。較小庫存壓力可以讓企業(yè)有更多資金投入市場開發(fā)、品牌和渠道維護。

　　“以銷地定產(chǎn)”一般都是采取異地生產(chǎn)的形式。有實體工廠的企業(yè)會在銷售地就近生產(chǎn)、銷售，沒有實體工廠的“無廠化企業(yè)”可以就近找其它有實體工廠的企業(yè)進行就近生產(chǎn)、銷售?！霸诩夹g(shù)、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，異地生產(chǎn)很容易?！秉S樂浩說。

　　品質(zhì)是“無廠化”產(chǎn)品的最大障礙

　　行業(yè)內(nèi)有這樣的認識：“私拋廠”的產(chǎn)品品質(zhì)很難保證，一般上一批次和下一批次，或者同一批次的產(chǎn)品會存在色差等質(zhì)量問題。

　　那么以貼牌為生產(chǎn)手段的“轉(zhuǎn)身份企業(yè)”，其產(chǎn)品品質(zhì)又如何保證呢？

　　“有實力的企業(yè)雖然不一定有自己的實體工廠，但是卻有自己的質(zhì)量檢驗、監(jiān)管部門，有一套成熟和嚴格的質(zhì)量檢驗、監(jiān)管制度，甚至有自己的產(chǎn)品研發(fā)部門，在產(chǎn)品質(zhì)量上完全能夠保證產(chǎn)品設(shè)計的要求。”賽德斯邦銷售總經(jīng)理黃河介紹。

　　“因為要打造自己的品牌，我們對產(chǎn)品質(zhì)量的要求和其它有實體工廠的企業(yè)一樣。在找生產(chǎn)企業(yè)時，我們會找那些有實力、與產(chǎn)品定位相稱的企業(yè)，這既保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，也可以很好地控制生產(chǎn)成本?！秉S樂浩說。

　　但是像邦尼這樣沒有自己的質(zhì)量檢測部門的企業(yè)又如何控制產(chǎn)品的質(zhì)量呢？

　　“找一個專業(yè)的質(zhì)量檢驗機構(gòu)負責。”黃樂浩說。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，不僅質(zhì)量方面有專業(yè)機構(gòu)可以服務(wù)這類沒有質(zhì)檢部門的企業(yè)，包括產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)等都有專業(yè)的第三方機構(gòu)為企業(yè)提供服務(wù)，這為實現(xiàn)產(chǎn)、銷、研專業(yè)分工提供了保證。

　　但是，如果都是一些專業(yè)機構(gòu)提供相同的服務(wù)的話，產(chǎn)品同質(zhì)化問題、企業(yè)同質(zhì)化競爭又如何解決呢？

　　“這樣的格局最終將引向品牌競爭，誰的品牌做得好，誰將贏得市場?！币晃恍袠I(yè)人士接受采訪時表示。

　　品牌是“無廠化”企業(yè)的發(fā)展之路

　　與前述的上?？的崽貙崢I(yè)公司、香港國林公司以及恒潔衛(wèi)浴、大將軍陶瓷等相比，“轉(zhuǎn)身份”的“無廠化企業(yè)”都是新興企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)還缺乏知名度。這些“無廠化”企業(yè)在品牌之路上到底能走多遠，還是一個有待考察的問題。

　　在國外，目前有一些“無廠化”的知名品牌，如體育用品中的耐克、阿迪達斯等。甚至可口可樂、百事可樂這樣的企業(yè)也開始在全球化擴張中扮演由建企業(yè)轉(zhuǎn)向“賣品牌”的形象，可口可樂一向自傲地宣稱：“即使工廠一夜之間毀掉，也可以在第二天重建。”

　　但這些企業(yè)之所以能由建工廠轉(zhuǎn)為“賣品牌”，有幾個根本的共同點，即：一，都是從建立實體工廠開始；二，企業(yè)掌握了核心技術(shù)；三，有自己實力強大的產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)機構(gòu)。

　　陶瓷行業(yè)目前一些有實力的企業(yè)雖然沒有實體工廠，但卻具備了產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)的能力，如果深入發(fā)展，掌握一些獨有的生產(chǎn)技術(shù)，從做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“做品牌”也許是不難實現(xiàn)的事情。

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　　“無廠化”的五大優(yōu)勢

　　“無廠化企業(yè)”模式除了將官、產(chǎn)、學、銷、研進行有機結(jié)合，使協(xié)作分工更細化外，其優(yōu)越性還在于：

　　有利于品牌發(fā)展。由于實行產(chǎn)銷分離，經(jīng)銷商在自有品牌的推廣上將不余余力，并借助其銷售上的經(jīng)驗和優(yōu)勢，做大、做強品牌。一旦形成強大的品牌效應(yīng)后，“以銷定產(chǎn)”異地生產(chǎn)或者跨國生產(chǎn)將成為可能，這是國內(nèi)品牌成為國際品牌的一個途徑。

　　有利于渠道開發(fā)。經(jīng)銷商有自主品牌后，可以利用其銷售的經(jīng)驗、好的經(jīng)營方法和銷售網(wǎng)點優(yōu)勢進行渠道開發(fā)，從“找代理”　到自建店面或者“代理＋自建店面”的局面，將成功的建店經(jīng)驗進行最大數(shù)量的復制，真正實現(xiàn)渠道扁平化。

　　有利于降低成本。由于專業(yè)分工后為廠商減少了銷售、推廣、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，并為企業(yè)減少大量非生產(chǎn)性的輔助性人員，這將給廠家和商家降低不少成本，在同樣售價的基礎(chǔ)上，可以提高廠商的利潤?；蛘咴谕瑯永麧櫹拢梢越档弯N售價格，有利于產(chǎn)品推廣。

　　有利于服務(wù)升級。產(chǎn)銷分工合作，企業(yè)的服務(wù)對象主要是經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供合格的產(chǎn)品；而經(jīng)銷商由于自身品牌建設(shè)的需求，將專注為消費者提供優(yōu)質(zhì)的全程銷售服務(wù)，這將大大提高各個環(huán)節(jié)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。

　　一凡點評：“無廠化”是產(chǎn)業(yè)分工理論的實踐

　　企業(yè)包辦產(chǎn)、研、銷等所有環(huán)節(jié)的“小而全” 模式，已被證明是企業(yè)縱深發(fā)展的一個桎梏。成功的產(chǎn)業(yè)集群必然是官、產(chǎn)、學、銷、研分工細化的局面?！盁o廠化企業(yè)”正是產(chǎn)業(yè)朝向官、產(chǎn)、學、銷、研分工細化發(fā)展的一個具體實踐。

　　近年來，為解決環(huán)境、能耗及持續(xù)發(fā)展等問題，佛山市政府將佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)定位為總部基地的發(fā)展規(guī)劃。產(chǎn)銷分離的“無廠化”企業(yè)為實現(xiàn)這一發(fā)展規(guī)劃提供了一個可行的解決途徑；同樣，像淄博這樣陶瓷產(chǎn)品牌子眾多的地方，在政府的指導下，也可以走“無廠化”的模式，以經(jīng)銷商為主體做大做強品牌；而承接佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移江西高安、景德鎮(zhèn)，湖南岳陽等地則可以形成專業(yè)生產(chǎn)基地；景德鎮(zhèn)及其它各地專業(yè)院校、專業(yè)研究機構(gòu)等則可以繼續(xù)發(fā)揮人才培養(yǎng)、技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢。上述分工可以在全國范圍內(nèi)形成分工細化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

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